在3月30日的第六届跨境电商物流趋势峰会上，够快供应链创始人陈曦女士分享了“跨境物流如何突破内卷，寻求错位竞争”。

行业内卷

造成当下行业内卷的原因主要有三点：全球经济疲软、国外消费市场变迁、行业供给过剩与分化。

1.全球经济疲软

Trading Economics的美国核心通胀数据显示，2021年~2023年美国通胀率出现了急速增长。通胀率上升，物价上涨，消费者对物价会更敏感，导致消费疲软。

（图片来源：Trading Economics.com）

同时，Trading Economics所显示的消费者信心指数（MCSI），近二十年来在2022年达到最低点，比2008年的次贷危机还低。

（图片来源：Trading Economics.com）

当前消费是对未来收入的预期，在大环境不确定、经济复苏不确定的情况下，消费者不会进行更多的消费。而消费水平下降，消费者会减少非必需品的采购，选择更便宜的替代品。

2.海外消费市场变迁

互联网时代，跨境电商乃至整个消费领域都随着线上流量的迁移而发生改变。2018年~2019年是亚马逊这类纯购物平台型电商发展的高峰阶段，到了2022年，跨境电商迎来了社交媒体以及垂直的快时尚、特卖平台的发展。比如SHEIN和Temu，它们的界面不像亚马逊和淘宝，而更像小红书，营销推广也更倾向于网红和社交的模式。

（图片来源：Google Play美国APP下载量排行榜）

新兴电商平台的发展，带来了跨境物流的话语权变更。亚马逊和沃尔玛都没有指定的线上物流商，所以它们可以有很多选择，卖家也可以自由选择自己的物流服务商。

但SHEIN和Temu这一类新平台，以自有供应链为优势打入市场，自建物流体系，由平台统一配送。SHEIN采用的是分段物流的采购模式，在每一段的物流采购上会更倾向于选择传统服务商。Temu可能会更倾向于跨境物流服务商，但会基于平台模式，按照一定标准筛选物流服务商。简言之，以往几万个物流服务商和几万个卖家之间可以自由选择，但SHEIN和Temu的物流采购模式出现后，物流话语权从卖家转移到平台手上，一家平台只需要几十个物流服务商，这极大地挤压了跨境物流服务商的整体生存空间。

3.行业供给过剩与分化

在疫情期间，行业出现非理性繁荣，许多企业的规模迅速扩张，当货量下降，就会对公司生存造成一定威胁。为了维持生存，企业不得不以低价薄利的策略争夺订单，造成竞争白热化的局面。行业中20%的头部物流平台掌握了80%的货量和运力，剩下80%的物流商争夺这20%的货量，生存更为艰难。

如何进行错位竞争？

在内卷和躺平之间，企业还可以选择错位竞争。错位竞争，就是人无我有、人有我优、人优我新。当下，跨境物流行业整体上已经做得很全面优质，只有创新才有更多可能，具体来说，就是创新产品模式和优化运营模式。

1.创新产品模式

创新产品模式，可以从三个层面来考虑——新产品、新流向、新客群。

第一，新流向，开拓新市场。

要进入新的市场，首先要考虑的不是该地区有没有货，而是当下进入的风险有多大；其次是该国的人口基数消费能力，如果人口基数太少，货量不足，也会很艰难。

比如美国，在跨境电商货量中的占比最大，因为它人口多，消费力强；而印度的人口虽然很多，但由于关务或者其他因素，还不太容易进入。

2022年电商规模增长最快的十个国家中，除了美国之外，其他都来自东南亚、南亚、拉美地区。要进入这些新兴市场，需要根据当地的人口基数、消费能力，结合自身资源去做布局。

（图片来源：德邦证券《轻工制造周报：跨境电商欧美存量竞争，东南亚为掘金沃土》2023.3.26）

第二，新产品，即结合产品、产业带做供应链解决方案，解决客户的痛点。

去年，深圳的新产品供应链中做得最成功的是电子烟，已经完全跑通。在深圳本地生产，通过香港机场运送，而在香港发布禁令之后，深圳机场又马上推出解决方案，通过了电子烟运送的白名单，将所有环节打通。

电子烟这类新产品，在运送过程中产生了新的服务需求，这就是新机会。现在市场已经很卷，如果再去做普通的货物和方案，份额只会越来越少，所以必须要去做别人不能做或者很难做的事情。

以够快供应链自身的经验而论，美妆就是不错的新品类。在美国，美妆在短视频、直播平台因为变现快，受到网红们的青睐，这些网红背后的MCN机构往往不缺流量，但是缺货源，因为在本地缺少这类供应商供货。而中国在美妆产业拥有强大的供应链，所以这些MCN机构找到够快供应链寻求解决方案。

在中国华南，尤其是在广州白云区，美妆产业全国闻名，基于这一优势，够快供应链将MCN机构平台的需求与白云区的美妆产业相结合，为他们在当地的采购做了定制化方案，帮助他们打通这一链条中的所有环节。从本质上来说，就是与整整一条供应链结合。

锂电池也是如此。今年以来中国的外贸出口量总体上是下降的，但另一方面，新能源汽车出口量大约增长了2500%，深圳的锂电池出口增长了50%，在整体市场下行的情况下，锂电池出口依然处于上升趋势，这个行业的前景是很可观的。如果针对锂电池出口存在的痛点做解决方案，或许会有所收获。

总之，链条越长，越能体现物流商的价值。

够快供应链创始人陈曦

第三，新客群，扩大客户群体，获得更大的市场空间。

跨境电商物流的客户基本以跨境电商为主，卖家的需求较为标准化，无论是什么产品都是一口价，包裹价格、数量、重量，再加操作费，物流商和客户都很熟悉。

目前跨境电商正处于红海市场，要进一步扩大客群，可以转向传统外贸和海外拓展新客群。

一方面，跨境物流企业可以借助跨境电商物流的优势，解决传统外贸中的痛点，比如环节比较分散、信息不够透明、沟通成本高。

大多数传统海空运只承接前端的部分服务，比如报关、拖车，或者纯空运、纯海运，其他环节要靠采购商自己去与相关部门、服务商沟通对接。而跨境电商物流已经有了全链条资源，结合这些资源，可以做到成本更低、时效更快、沟通更方便，一家公司包揽所有环节。

另一方面，国内的电商、物流行业竞争激烈，对价格非常敏感，相比之下，开发海外客户，利润、忠诚度会更高。但是海外客户对服务要求会更高，比如安全性、稳定性等，还有非常多个性化需求，所以，通常开发海外客户的成本也会更高。在这一过程中，需要注重服务的品质和多元需求，同时也要注意计算获客的性价比。

2.优化运营模式

优化运营模式的方法，可以简要概括为三点：极致服务、极致思想和极致价格。

极致服务：

物流服务商要做的是帮客户将货运到目的地，但要建立起优势，这还远远不够，如果能给客户更多的东西，就能提高客户的粘性。

要做极致服务，方面有很多。首先是贴心的客服，客服要了解整个清晰的流程，对接起来不复杂，及时告知客户货物状况，并能帮助简单处理商品，等等。这一部分可以通过系统来实现。

其次是稳妥的渠道，除了运输安全和仓储安全之外，目的地的清关、法律支援等也是很重要的，特别是一些特殊品类，服务商要提前了解目的国关于这类货物的规定和知识，出了问题要知道如何帮助客户解决，给客户全套方案。

然后是优质的伙伴，在每个环节，物流商都要尽可能地去掌控。跨境电商物流企业大多数都是轻资产，不可能像马士基或者大的国企、头部企业那样做到每一个环节都能掌控，但是至少要掌控像国内提货、码头提柜、国外派送等核心环节。

还有合规的顾问，包括货品的合规、产品的资质辅导，以及国内外的信息共享，也很重要。物流商可以和国外的客户分享国内的一些状况，和国内的客户分享国外的情况，比如国外目前的消费习惯、时尚潮流、销售数据等。

此外，还可以提供更多的增值服务，比如，可以帮助客户对接供应链金融服务。

极致时效：

物流企业都致力于快，每一个环节提升效率，环环相扣，就能把时效提到最快。

例如，为了能够达到最快时效，够快供应链首先从集货仓开始，就和广东机场集团物流公司成立了首个华南电商货物远程货站，通过货站的预安检之后，在机场就能加快货物的进舱速度；还有报关航班，分散的航班从国内很多点飞到国外很多点，派送会更快；在美国清关，够快供应链有自己的清关行，以便货物能够快速清关到国外的货站。最终，够快供应链做到了全美4天签收的时效。

极致价格：

极致价格不是一味做低价，而是做到最优价。

第一，要做到好的价格，先要进行数据分析，对市场有一定的预判。如果你觉得现在的价格或者未来这一年的价格都处于上升趋势，那就签板，这样价格才会是最优；但如果预判市场价格下行，再签板就会是最贵，在这种时候，就要考虑更多柔性的选择。

第二，提高人效坪效。经过前两年的非理性繁荣之后，很多公司的人员或者仓库可能都是利用率不足的，即使是一些不断增长的企业，现在也在裁员优化，提高效能。面对这种情况，企业要做的是怎样去做优化，比如当仓库不够用时，不一定要扩张面积，而可以进一步提高周转率和利用率，容纳更多货物。

第三，控制投入产出比。在繁荣时期，很多企业都投资了不少设备，但到了现在，企业要在投入产出方面更加谨慎，比如机器设备，可以用租赁代替购买，这样会更加划算。

第四，要有适当的规模。物流行业很看重规模效应，有了一定的规模才能提高效率降低成本。